十多年前，一张东京到北京、上海的往返机票最低也要八九万日元。对于那个时代的在日中国人来说，几年不回国并不稀奇。而现在，一张东京到北京、上海的往返机票，一般仅需四五万日元，和十多年前相比，便宜了一半。对于今天的在日华人来说，一年回几次国，并不算奢侈。

　　航空公司的票价根据季节起伏成为多年来的定式，十多年前开始，随着机票价格的起伏，日本各地雨后春笋般地冒出来许多中国人开办的旅行社，他们或与大会社合作“拉大旗做虎皮”，或只租间办公室，雇一两个人，贩卖廉价机票。

　　这两年中日政治气氛紧张，但并未能阻挡中日民间人事来往。油价上涨虽使航空公司不景气，但航班数量却一年比一年多。这使在日华人的小旅行社也达到了空前的规模。

　　没有旅行业务的旅行社

　　“绝大多数在日华人的旅行社，严格意义上说不能称是旅行社，只能算是机票代理店。”一业内人士一语中的。

　　据了解，在日本，投资主体要想进入旅行业，必须首先得到政府旅游行政管理机构——国土交通省许可。也就是说，日本对旅行社的进入实行“双重注册”的管理制度。也就是指企业发起人在申请营业执照前，必须得到旅游行政管理部门的注册许可。申请注册需要提供企业的历史情况、财产基础、营业保证金、拟经营的范围、法人及主要管理人员名单和资历证明等材料，经国土交通省认可后方可注册。此外，日本还对旅行社实施定期注册的制度。

　　而在日华人的绝大多数旅行社做的是机票代理业务，严格意义上讲并非旅行业务，所以只注册会社即可，无需得到国土交通省许可。

　　经营范围规制的实质即对旅行社实行分类管理。根据日本的《旅行业法》规定，旅行社分为三类，即一般旅行业、国内旅行业和旅行业代理店。一般旅行业的经营范围为：招徕外国人来日本旅行观光，组织日本国民去海外旅行观光，组织国民及外国人在日本国内旅行观光。国内旅行业的经营范围为：组织日本国民和外国人在日本国内旅行观光。旅行业代理店又分为一般旅行业代理店和国内旅行业代理店，代理店主要是代理住宿、交通、游览及相关旅行业委托的其它接待业务，并从中收取代理费。一般旅行业及其代理店均须向国土交通大臣登记，国内旅行业及其代理店向所在地的都、道、府、县进行登记。

　　多数华人旅行社业务虽然是单一的机票贩卖，但有不少会社已在所在地的都、道、府、县登记，有承办组织日本国内旅游资格。而以中国、中国人为主打，持有国土交通大臣登录的旅行社就更是凤毛麟角了。

　　华人旅行社为何仅靠卖机票就能生存？他们的机票为什么这么有吸引力呢?

　　航空公司的机票流通大致可分两种：一是航空公司直接向顾客出售；二是航空公司向旅行社或代理商发售团体票或优惠票。第二种情况，由于是团购、批量销售，价格比较便宜，且旅行社或代理商销售越多就越容易拿到最优惠价格。

　　80年代末开始，不少在日华人业者巧妙地捕捉到了两种飞机机票之间的价格差，不动声色地购来团体票，再悄悄地向华人散客出售，从而手到擒来地大幅度降低了飞机机票价格。甚至有的人还能多渠道低价收购各旅行社的削价机票，然后再贩卖给个人，从而吸引来络绎不绝的客源。而代理机票几乎不存在任何风险，钱不拿到不出票。小旅行社的成本就只需要支付电话费和房租。直到现在，仅靠一两人维持的旅行社还占绝大多数。

　　一旅行社老板所坦言的——“在以前，我们不需要太多专业知识就能从事这个行业，也不需太大的努力，就获得了高成长度。这也是多年来在日华人投入这个行业的原因。”

　　一张机票只有千元利

　　“虽然华人旅行社开的多，但关的也不少，可谓前仆后继，但凡谁都能干的行业都是如此。就拿中华料理店来说，谁都能开，可是能开好的不多，能大赚的不多，但无论生意好坏都会有客人，只是人多人少的问题。这行也是如此，想发财很难，但如果用心做还是可以维持经营的。”一华人业者这样概括这个行业。

　　90年代中期，是中国人开办小旅行社的高峰期。他们的主要业务和经营方式几乎完全一样：在华人报纸做广告，经营便宜机票。唯一的竞争方法就是降价、再降价。

　　激烈的竞争让旅行社的利润空间大幅缩水。

　　一位做了十多年机票生意的老板告诉记者，10年前，一张往返机票卖八九万，旅行社可以从中赚到1万左右，现在一张往返机票5万，旅行社一般也就是赚两三千，有时候甚至只有1000左右。现在机票的利润已经非常薄了，也就能够勉强维持公司运转。

　　“华人旅行社机票价格恶性竞争导致信誉下降”，这位老板不无担忧地说。许多华人已经不再相信报纸上的报价，因为几乎所有人都有过类似经历，看到报纸的价格与实际报价不符。而旅行社却总能以“航空公司不同”、“时间不同”等理由搪塞。华人回国买票也养成了“货比三家”的习惯，拿出一份中文报纸，打上三四个电话，价格最低，服务最优者胜，而价高、服务次的业者逐渐被淘汰。

　　“票价有适当的差异是可以理解的，因为各旅行社对客户的服务层次不同，比如说，客人如果改动计划要求退票或误机，许多便宜机票不但不能改签，也不能到航空公司退票，只有回到购买机票的代理点退票。而各代理点所收取的退票费也有所不同。”业内人士指出，“但有些广告上的超低价票令人质疑。各家旅行社的机票来源都差不多，不同的旅行社票价根据服务面会有所不同，但一般不会有太大出入。削价竞争是华人行业市场机制不成熟的集中反映，它使参与者大伤元气，非参与者经营更加困难。竞争的结果不会刺激服务质量的改进，而是导致服务被忽视，使旅行社卷入另一种形式的恶性循环。”

　　缺乏定位易受环境影响

　　各大航空公司的中日航线从7月底起已上调燃油附加费，日本至中国各主要航线每个航段燃油附加费从原来的12美元涨到25美元。8月，ANA航空公司和JAL航空公司也把中日间单程航线的燃油附加费从1300日元调高至3000日元。这样算来在日华人回国探亲无论乘坐哪家航空公司的航班都要交纳约6000日元的燃油附加费。其他航空公司，像美西北、美联航等涉及中日航线业务的航空公司的燃油附加费也都分别上调。

　　一华人旅行社老板说：“由于近来油价上涨，调整燃油附加费早已司空见惯。在高油价面前，所有旅行社都面临同样的压力。燃油附加费增加不会对市场产生太大影响，最怕的是市场受政治气氛影响。华人旅行社各自都有各自挣钱的道，我的旅行社就盯着几家法人会社，他们社员去中国出差全从我这里定票，多数营业收入都是从那里得到的，遇到‘非典’和非常时刻，他们会社几个月没人出差去中国，我的旅行社差点儿关门。”

　　“这种现象一方面反映了众多华人小型旅行社的经济实力和经营状况，另一方面也从一定程度上反映出业主对行业和自身未来发展的理性预期。造成这种结果的原因当然是多方面的，从华人旅行社自身因素来看，绝大多数中小旅行社人、财、物力有限，而其经营活动过于单一，市场范围狭小。华人旅行社在这种恶性循环中求生存，必然举步艰难。”有业内人士分析说。

　　专业化之路

　　靠卖飞机票并非不能把企业做大。安可乐思旅行社就是一家靠卖中日航线机票起家的老牌企业。据新宿本店店长车长勇介绍，1988年安可乐思打出名号时，仅做中国市场，以在日华人市场为主，目前已发展成为一个有328名多国籍正社员，日本全国有23家分店的知名旅行社。目前，安可乐思新宿本店是日本影响较大的中国方面旅行专门店。

　　车长勇说：“许多小型旅行社，靠打价格战求生存。这种做法我们在创业之初做过。但企业要想发展，不能靠单一的价格竞争，企业在社会中的信誉是最重要的。这也是许多小会社难以再发展的原因之一。”

　　从整个业态来看，大中型华人旅行社还是小型旅行社，专业化是华人旅行社必走的一条路。

　　以中国市场为主的安可乐思旅行社，随着业务量的扩大、销售网点的增加、社员的增多，降低经营成本，加强内部管理成为安可乐思面临的重大课题。在4年前旅行社就把营业用的电脑和所有航空公司联网，一改过去依靠一台电脑对一个航空公司的查询方式，大大提高了工作效率；23个分店，每个营业所的营业目标不同，例如，池袋、横滨等地主要营业对象是华人，涩谷、六本木等地主要以英语圈国家的人为主攻对象；开发团队旅游成为该旅行社的另一个经营项目。从2004年该旅行社开始学习大旅行社经验，和信用卡公司联手实行会员制，会员还可享受机票优惠，累计积分还可在下次购票时折合现金使用，至今每年新会员达15000人以上，这样就能捕捉到人们所关心的旅游目标，根据客人需求推出旅游产品，保持一定客源。

　　华人旅行社的优势

　　华人旅行社的优势主要体现在经营产品和服务内容上。有许多优势是一般日本旅行社难以做到的。

　　“华人旅行社应针对某些细分市场，对某些产品进行深度开发，形成特色产品或特色服务。做中国市场要善于发挥中国人的优势。”车长勇店长介绍，“现在日本人去中国旅游，短期可以不要签证，但去西藏要办签证，到了西藏还要办‘入藏证’，因为手续繁琐，日本绝大多数旅行社都不受理4人以下的西藏散客旅游，而我们就办理。现在还有不少日本人喜欢到中国乘火车旅游，试问有几家日本旅行社有出售中国的《列车时刻表》，我们不仅卖，还负责给客人讲解如何看。”

　　有不少中小型华人旅行社也看到了发挥华人优势走专业化路线的重要性。

　　“中小旅行社有经营成本优势。虽然我们这类旅行社因规模较小形不成规模，因而也难以直接与旅行社集团竞争，但中小型旅行社的特色经营能起到拾遗补缺的作用，从而增强企业的总体吸引力。”“华友旅行”是约有10名社员的中小型旅行社，该社负责人告诉记者：“以前有的回程机票被航空公司以各种理由要求追加费用，我们为了解决这些问题，需要当地有人协助，后来就乾脆在上海当地成立了事务所。这样一来，大大方便了在我们这里购票的日本客人，日本客人到中国当地后需要用车就找事务所，从日本寄东西也可直接就寄到事务所。这种加强售后服务的做法吸引了不少法人客户。”(来源：日本中文导报，记者：孙辉)