四.讨价还价

侦察完毕，选好车型后隔了一个星期，又是星期六。这是事先电话约好了第一家准备去试开Windom的TOYOPET。约定时间到达时不仅那个年轻人，还有他们的所长也站在门口迎接，那是下午6点，特意选择这个时间是为了体验一下开夜车的感觉及各种灯光的性能。 从营业所出来再回到原地大约6公里的路程，开了时速60公里的国道和住宅区的小路，不仅体验了市街地的加速性能，还体验了拐小弯的感觉，因为Windom是FF式（前置发动机前轮驱动）的引擎，对拐小弯比较不利。各种仪表，灯火感觉很上品，特别是オプティカルメタ的三连装，只要启动引擎白天都是自发光式的显示，飘逸着充分的高级沙龙气氛。

退出驾驶室还特意在后排坐一下体验空间的宽敞感，觉得后玻璃比较低，大个子可能后躺靠背比较穷屈，但也没办法，Windom大概是无论如何不能牺牲这个侧面的流线型造型的，好在后排坐大个子的机会不多，基本上是孩子坐在后面，175以下的成人应该可以。

商谈的对手一下子成了2个人，拿出上次的估价单我便开门见山了——

从那以后看了另外几个车型，各有优缺点，但是Windom还是我最喜欢的，只是价格比较贵，如果能够符合预算的话。

对方立刻回答：

“这是个北美很人气的车型，所以车内比一般的要宽敞，是为了适合北美人的体格设计的，最主要的是スカイフック（sky Hook空中悬浮）电子控制是与Celsior并驾齐驱，天下无敌的。

这些我都已经知道的，这样把，我的预算是300万。如果没问题我想立刻拍板。”

“这个……”年轻营业员看着他们的所长。

所长开口了——

“这个车按照你的配置是345万，我们最多只能打折15万的。”

于是我开始拿出了第一个讨价还价的材料。

“我的RX-7想折价，请对我的旧车估价，一起考虑考虑。”

其实我的RX-7已经是第9年了，公里数倒不是很多（8万），根据日本一般的旧车评估，除非特别人气车以外不谈，10年折旧价为0。因此我再不出手不仅这个还价材料失去，而且自己废车还得掏钱。不过我知道我的9年的赛车估价是不会很高的，虽然没有重大的事故，但是小擦小伤不少，特别是离驾驶位置最远的左下方，那是个倒车的死角，有个比较大的撞击的痕迹。

20分钟后年轻的营业员回到了座位。

“你的赛车我们的技术人员看了，内部损耗很厉害，外观也有很多小伤，一般开赛车都比较粗暴，而且已经第9年了，估价最多只有8万”。

我立刻计算了一下，对方报价330万扣除8万是322万。

“这个怎么这么低啊？我在别处人家估价说起码也有15万”。

“15万？”对方怀疑地看着我。

“是啊，那家估价我15万，考虑这个因素我可以300万买下MarkII的2.5的，但是我还是喜欢Windom2.5，不然我今天就不来这里了，请给出300万的特别价格。”

我不容置疑地要求道。

年轻的营业员说：你稍等。于是进了里间。大概是超出了他的拍板权限，与上司商量去了，这正是我的计策，我不可能用这个小嫩的最低价买他的车，他的上司所长一定有比他开出更优惠打折率的权利，我必须让他把所长拖出来与我交涉。

不多时，他们所长出来了，手里拿着一张新的价格单，

“我们已经知道你不可能出300万以上的价钱了，是否用这个方案，我一看，好狡猾的老鬼子，这是Windom2.5X的价格，X与G的最大区别就是没有了那个空中悬浮功能。那我买Windom还有什么意思？还不如买MarkII。仅仅是贪个Windom的外形比MarkII好看？

我立刻回绝道——“不，我只考虑2.5G!”

对方见我很坚决，也看出我是仔细研究过2.5G和2.5X的区别的。面露难色。我继续挑明那让我再确认一下，如果300万不行，你到底可以开出什么样的底价？把我的旧车也折价考虑进去。

对方想了想，狠狠心回答道，310万

看来谈判就此陷入僵局了，但是我也绝对没有丝毫动摇300万的意思，这是这次买车开始就定下的铁则。不如先来个缓兵之计，于是我说[好吧，请给我一份你们最后的报价单，我考虑考虑，于是拿着TOYOPET的Windom2.5G的310万的报价单我离开了那里。

10分钟后我到达了TOYOTA COROLLA，找到了还没下班的上次的接待营业员，单刀直入地对他说我想在你这里买Windom2.5G。对方说：“好啊，上次我不是给你保价单了？”

我对他笑着说呵呵，那个基本上是标准价格，我今天来是跟你说我准备买这个车，不必拐弯了，报个你可以开的最低价吧。

对方摸不透我什么路子，想了想一步到位地说，你的旧车我们收了，312万如何？

哈哈，我立刻拿出刚才第一家的310万的价格单在他眼前一晃，312？他们310我都嫌贵，你开300的话我马上盖章签约。对方果然上了我圈套，将信将疑地嘟囔着：他们开了310万？

我乘胜追击道——

“你为难也别立刻回答我，跟你们所长商量一下，现在开个最低价给我，我也考虑考虑。”

于是我从他们那里拿到了一份312万的价格单。

回到家，我反复比较这两分价格单，酝酿着下一步的“讨价还价”的“300万”计划。

五.乘胜追击

第二天是星期天，上午我拿着昨天第二家TOYOTA COROLLA给我312万的价格单走进了第一家TOYOPET。把那份312万的单子给他们看这是他们的价格，如果我的旧车收下他们愿意300万给我，但是因为那里不愿意受理MAZDA的车，所以是312万。

年轻的营业员张口结舌，不知道我玩的啥花样。我继续说道，如果你是在开不出300。那么这样好了，你们不是估价我的旧车8万吗？别人估价我是15万，我也不要求你们太高，你们12万买下我的旧车，我再加300万去 TOYOTA COROLLA买下312万的Windom2.5G也可以。

哈哈，我知道天底下绝对没有这样傻的汽车经销商，收买化15万也好，化12万，8万也罢，我的旧车对双方来说不过是一个销售新车的[政治]筹码，如果没有替他们销售一辆300万级别的新车，谁会替我按法定程序处理一辆快要报废的旧车？我的这个提议真把年轻人玩得够惨，敢怒不敢言，虽然开始我们就交换了名片，他们都知道我不是日本人，因为我的名片只使用中国的真名，但是他们今天才知道我这个“外国人”的厉害了。俗话说知己知彼，百战不殆，我摸透了他们，他们却一直小看我。

这里要说一个我老婆的插曲，在交涉到这个地步，我老婆也知道他们快招架不住了，暗地里让我再加把劲，告诉他们我们是用现金一次性付款的，这样可以促使对方迅速就范与300万这个价格，一分都不能超。 嘿嘿，这就是头发长见识短了，也是中国人最容易犯的毛病，日本买车与买房子一样，除了少数人一次性付款以外，大多数人都是分期付款的，大致是你自己向信用公司或银行融资，也可能是对方推荐的信用公司，然后你付点头金，以后每月分期付款，问题是对汽车商来说不管你是现金一次性付款还是分期付款，他们都是一次性得到这笔生意的全额的，分期付款时信用公司和银行代替你付了不足的全额给了他们，今后你与汽车商没有任何经济关系，变成了你欠信用公司和银行的债务，因此对汽车商来说何种付款方式并不能作为商品价格优惠的诱饵。这是必须注意的。绝对不能犯这个低级错误。

言归正传，在我的连续攻击下这天，我终于拿到了以收买我的旧车为前提的300万的价格单。我的代价是参加他们的2年的免费维护，2年费用5万，打折后付2万4。所以他们给我带定期免费维护2年的价格最终是302万4千日元。

当天下午按照约定我再次来到了TOYOPET营业所，这是我最后的一次“垂死挣扎”。用女人做武器，书上也是这么说的，嘿嘿。

进入所内，他们已经等着签约了。我说我印章带来了。且慢！我老婆有话（当然这是中午边吃饭边商量好的，要把那个2万4夺回来，哈哈）。

她说了（都是我教的台词）。

这么漂亮的车，总觉得里面还少了些什么，能否配个小型的垃圾桶啊，年轻人看着资料。

2800日元，欣然同意了。

我们孩子还小，坐在后面急刹车什么的不安全，这个JuniorSeat不错哦。

这个要7000日元呢，年轻的营业员有点皱眉头了。

我发言了：“哎，图章我老婆捏着呢，哪个妈妈不考虑孩子啊，300万都买了，这个带保险的孩子座椅也算不了啥，再说孩子过两年大了也没用的，我再还给你，你们收购好了。他无奈地在清单上只得又加了一项。抬头看着我们，好像在最后确认[你们不会还有什么吧？”

说实话，还想要个室内的空气清新器，不过那个要好几万，肯定不是玩这种花招可以骗来的，看来咱也得放点诱饵给他提高点奉送的积极性，于是让他增加一个空气清新器，不过必须打对折，其他还有申请牌照的费用和行政印纸税一共1万多由他们负担，战斗终于结束，大街上我开着Windom。走喽。

注——本文是根据1997年的旧事回忆而写的，仅供在日华人购车交涉参考。